La situation
La saison des appels d’offres s’est bien déroulée. Vous avez respecté le budget, vos prestataires habituels ont affûté leurs crayons, et le seul opérateur qui avait présenté une offre étrangement bon marché a remporté un beau contrat.
Tout le monde s’est serré la main en février.
En août, cependant, la ligne de fret dépasse son budget… une fois de plus.
Si vous posez la question autour de vous, on vous regardera d’un air perplexe, car les tarifs contractuels n’ont jamais varié et personne ne parvient à identifier la source de la fuite.
Chez KBX Logistics™, nos décennies d’expérience dans le transport de nos propres marchandises nous ont permis de comprendre exactement comment cela peut se produire. La couverture commence à faire défaut sur les axes pour lesquels le transporteur a pratiqué des tarifs trop agressifs, les camions arrivent à des moments inopportuns, les quais s’encombrent, et des coûts de rattrapage apparaissent dans des budgets qui n’ont rien à voir avec le transport.
La différence entre le coût par chargement et le coût total du transport cesse d’être un simple concept dès que votre marchandise est chargée.
Coût par chargement par rapport au coût total du fret
Les professionnels du transport utilisent ces termes de manière assez vague ; définissons-les donc. Le coût par chargement correspond au montant indiqué sur la fiche d’offre, comprenant le transport de fond et le carburant pour un seul envoi. Le coût total du fret correspond à l’ensemble des dépenses réellement engagées par le réseau sur une période de 12 mois : les frais de couverture au comptant, les frais accessoires, les réclamations, les expéditions urgentes et les heures supplémentaires des planificateurs que personne ne consigne.
Votre équipe vérifie le premier chiffre au centime près. Le second est généralement découvert à la fin de l’année.
En 2026, l’écart entre ces deux chiffres a atteint un niveau sans précédent. Les dépenses nationales en matière de fret ont augmenté de de 28,1 % au deuxième trimestre par rapport à l’année dernière, pour un nombre d’expéditions en baisse de 2,8 %, et l’économiste en chef de l’ATA a attribué cette situation à la réduction des capacités sur le marché.
Un tarif contractuel jugé trop bas dès le départ porte un nom du côté du transporteur : « tarif sur le papier ». Ces tarifs sont signés et salués, puis le transporteur cesse de répondre à l’appel d’offres.
Le « Spot Board » remporte la première place
De Dallas à Atlanta, camion à chargement sec, 790 miles, 20 chargements par semaine, marché attribué à 2,14 $ contre une deuxième offre à 2,29 $. Les économies s’élèvent à 118 dollars par chargement, soit environ 123 000 dollars par an, et si l’histoire s’arrêtait là, cet article n’existerait pas.
La triste réalité, c’est que ce n’est jamais la fin de l’histoire.
Vers le mois de juin, les transporteurs commencent à renvoyer les offres, ce qui reflète l’évolution du marché : FreightWaves fait état d’un le taux de refus à l’échelle nationale à 14,36 % contre une moyenne sur six mois de 10,9 %, et les refus concernent principalement les liaisons dont le prix inférieurs à leur coût d’exploitation. Si vous refusez 14 % des 1 040 chargements, cela revient à acheter environ 146 chargements sur le marché au comptant à 3,50 dollars le mile, soit 1 075 dollars supplémentaires par chargement, soit 157 000 dollars par an.
Bilan à ce jour : 123 000 dollars économisés, 157 000 dollars dépensés pour les récupérer. Et les camions bon marché se font de plus en plus rares depuis l’entrée en vigueur de la règle de la FMCSA règle relative au permis de conduire professionnel (CDL) pour les conducteurs non domiciliés de la FMCSA est entrée en vigueur en mars. Franchement, c’est en partie pour cette raison que les réseaux intégrant un tronçon ferroviaire ont connu un été plus calme que ceux qui fonctionnent exclusivement par camion .
Quatre heures à la porte 12
Vient ensuite le temps d’arrêt, qui n’apparaît pratiquement pas sur le papier. L’ATRI a chronométré les conducteurs qui attendaient à 39,3 % des contrôles à l’échelle nationale ; quant aux transporteurs du marché au comptant, ceux qui acheminent désormais vos marchandises refusées, ce chiffre s’élève à 42,5 %. Un chauffeur s’enregistre à 6 h, se voit attribuer la porte n° 12 à 10 h, part à 14 h, alors que l’arrêt avait été estimé à deux heures. Multipliez ce chiffre par 146 chargements au comptant.
Que la facture soit finalement envoyée ou non n’a pratiquement aucune importance, puisque moins de la moitié des factures de surtemps sont réglées. Les transporteurs règlent leurs comptes au niveau opérationnel. Vos chargements descendent dans la file d’attente des expéditions, votre site se voit attribuer une note sur les applications des chauffeurs, et dès le printemps, chaque offre que vous recevez intègre d’ores et déjà votre temps de quai dans le prix.
Une alerte de séjour le détecte dès la deuxième semaine. La saison des offres le détecte au cours de la deuxième année.
Le service commercial prend en charge les rétrofacturations
La dernière partie des coûts ne relève absolument pas du budget de fret, ce qui explique pourquoi elle passe à chaque audit.
Un rendez-vous manqué se traduit par une demande d’urgence dans le registre des transports, puis par un rejet de paiement lié à la conformité dans le secteur de la vente au détail, qui vient grever la marge commerciale (Les expéditeurs de produits de grande consommation et de produits alimentaires connaissent cette « taxe » par cœur), puis une augmentation du stock de sécurité, car le service de planification ne fait plus confiance aux délais de transit.
Aucun de ces postes ne mentionne le mot « fret ».
C’est ce mécanisme qui permet au principe de l’offre la plus basse de perdurer. La personne qui a attribué le marché peut présenter des justificatifs attestant des économies réalisées, tandis que les répercussions se répartissent entre quatre services, sans qu’aucun rapport mensuel ne les regroupe jamais. Vos pairs en font déjà l’expérience, KPMG estimant que 77 % des responsables des achats ont déclaré que la rupture d’approvisionnement constituait leur principal risque externe.
La solution pratique commence par un modèle de tarification qui suit le fret au-delà de la facture.
Ce que l’appel d’offres aurait dû demander
Tout ce désordre remonte à un après-midi de février, lorsque les offres ont été évaluées, et que personne n’a posé de questions qui auraient permis de s’en apercevoir.
Cinq questions que vous devez poser au cours du processus d’appel d’offres :
- Acceptation des offres par axe, et non par réseau : demandez les chiffres sur 12 mois comparant les offres acceptées aux offres soumises pour vos paires origine-destination réelles, ventilés par mois. Une moyenne de 95 % à l’échelle du réseau peut masquer un axe du Sud-Est qui n’atteint que 70 % chaque mois de juillet, et c’est le chiffre de juillet que vous payez.
- Une réponse claire sur l’écart : lorsqu’une offre est inférieure de 8 % ou plus à celle du deuxième, demandez au transporteur de vous expliquer en détail comment il est parvenu à ce chiffre. La réponse que vous attendez doit faire référence à la densité des trajets de retour ou à une flotte dédiée déjà présente sur ce marché ; toute réponse plus vague signifie qu’il a mal évalué votre fret et que vous en paierez les conséquences d’ici le troisième trimestre.
- Conditions de retenue que vous pouvez faire respecter : demandez par écrit la durée de la retenue, le taux horaire et tout plafond éventuel, puis demandez qui prend en charge les frais de retenue lorsqu’un transporteur ponctuel prend en charge le chargement à la place de celui avec lequel vous avez un contrat. La plupart des expéditeurs découvrent la réponse à cette deuxième question en août, sur leur facture.
- Le dossier de vérification, par écrit : demandez comment un transporteur procède à la est admis, quels éléments sont vérifiés lors de l’inscription et à quelle fréquence un contrôle est effectué après la première année. La Cour de cassation a statué à l’unanimité en mai que les plaintes pour négligence dans le recrutement à l’encontre des courtiers peuvent être traitées en vertu de la législation de l’État, ce qui rendra ces processus d’autant plus essentiels.
- Contrôles anti-fraude et de protection de l’identité : CargoNet a enregistré 304,6 millions de dollars de pertes liées au vol de marchandises au deuxième trimestre, soit le double de l’année précédente, avec une moyenne de 564 009 dollars par incident, les comptes de messagerie piratés constituant le point d’entrée le plus fréquent, bien plus que tout autre moyen physique. Demandez-vous donc ce qui se passe entre le moment de l’appel d’offres et l’arrivée du camion. Un chargement géré par deux intermédiaires vous parvient en vous apparaissant comme la meilleure offre de la semaine.
KBX : le client avant tout
Pourquoi cette tendance nous apparaît-elle si clairement ? Parce que nous avons été du côté des expéditeurs.
KBX a été conçu pour acheminer les marchandises de Georgia-Pacific, et pendant des décennies, ceux qui évaluaient notre travail étaient les directeurs d’usine et les responsables de la chaîne d’approvisionnement, dont les bureaux se trouvaient juste au bout du couloir. Lorsque le réseau connaissait un dysfonctionnement, nous en étions informés dès l’heure du déjeuner.
Le modèle a pris de l’ampleur. KBX gère désormais plus de 2,5 milliards de dollars de fret par an, et les pratiques opérationnelles ont été transposées telles quelles aux réseaux externes.
Georgia-Pacific a réduit ses dépenses de transport de 57 % grâce à nous. Lorsque l’ouragan Milton a paralysé la moitié de la Floride, nous avons aidé à DEPCOM Power de continuer à acheminer ses marchandises. Nos services de gestion du fret sont tarifés en fonction de l’ensemble du réseau ; ainsi, les coûts liés aux transports au comptant, aux retards de livraison, aux refacturations, etc., sont tous pris en compte dans nos calculs, au lieu de rester en dehors des vôtres.
Avant votre prochain appel d’offres, envoyez-nous vos données. Nous effectuerons une analyse du coût total du fret et vous montrerons où se cachent les opportunités d’optimisation au sein de votre réseau. Et si, contre toute attente, l’offre la moins chère ressortait gagnante de notre analyse, nous serions les premiers à vous le signaler.