A situação
A época dos concursos correu bem. Ficaste abaixo do orçamento, os teus fornecedores habituais afiaram os lápis e a única empresa que apresentou uma proposta estranhamente barata acabou por ficar com o contrato.
Em fevereiro, toda a gente apertou a mão.
Mas, quando chega agosto, a linha de mercadorias já está a ultrapassar o orçamento… outra vez.
Pergunta por aí e vais ver gente a olhar para ti com cara de confusão, porque as tarifas contratuais nunca mudaram e ninguém consegue identificar de onde vem a fuga.
Na KBX Logistics™, décadas a transportar a nossa própria carga ensinaram-nos exatamente como é que isto pode acontecer. A cobertura começa a falhar em rotas em que a transportadora praticou preços demasiado agressivos, os camiões chegam nas piores alturas, os cais ficam entupidos e os custos de recuperação começam a aparecer em orçamentos que não têm nada a ver com transporte.
A diferença entre o custo por carga e o custo total do frete deixa de ser só um conceito assim que a tua carga estiver lá dentro.
Custo por carga vs. custo total do frete
Os profissionais do setor dos transportes usam estes termos de forma um pouco vaga, por isso vamos defini-los. O custo por carga é o valor indicado na proposta, que inclui o transporte de longa distância e o combustível para uma remessa. O custo total do frete é tudo o que a rede realmente gastou ao longo de 12 meses: os custos de cobertura pontual, os custos acessórios, as reclamações, os serviços urgentes e as horas extraordinárias do planeador que ninguém regista.
A tua equipa verifica o primeiro valor ao cêntimo. O segundo, na maioria das vezes, só é descoberto no final do ano.
O ano de 2026 fez com que esses dois números ficassem tão distantes um do outro como nunca os vimos. As despesas nacionais com transporte de mercadorias registaram 28,1% mais no segundo trimestre do que no ano anterior, com menos 2,8% de remessas, e o economista-chefe da ATA atribuiu isso à redução da capacidade no mercado.
Uma tarifa contratual que já era muito baixa desde o início tem um nome do lado da transportadora: «tarifa de papel». As tarifas de papel são assinadas e comemoradas, e depois a transportadora deixa de responder ao concurso.
O Spot Board é o primeiro a recolher
De Dallas a Atlanta, camião de carga seca, 790 milhas, 20 cargas por semana, adjudicado a 2,14 dólares contra uma segunda proposta de 2,29 dólares. A poupança ascende a 118 dólares por carga, cerca de 123 000 dólares por ano, e se a história acabasse aqui, este artigo nem existiria.
A triste realidade é que a história nunca acaba aqui.
Por volta de junho, a Primary começa a devolver as propostas, o que acompanha a evolução do mercado: a FreightWaves tem que a taxa de rejeição a nível nacional é de 14,36% contra uma média de seis meses de 10,9%, e as recusas concentram-se em percursos cujos preços abaixo do custo de operação. Se rejeitares 14% de 1 040 cargas, acabas por comprar cerca de 146 viagens na bolsa de cargas a 3,50 dólares por milha, o que dá 1 075 dólares extra por carga, ou seja, 157 000 dólares por ano.
Balanço até agora: poupámos 123 000 dólares, gastámos 157 000 dólares a tentar conseguir isso. E os camiões baratos estão cada vez mais escassos desde que a FMCSA regra da FMCSA sobre a carta de condução profissional (CDL) para motoristas não domiciliados entrou em vigor em março. Sinceramente, isso é parte da razão pela qual as redes que incluem um troço ferroviário tiveram um verão mais tranquilo do que as que operam .
Quatro horas na porta 12
A seguir vem a paragem para controlo, e isso quase nem se nota no papel. A ATRI registou condutores à espera em 39,3% das paragens a nível nacional; e para as transportadoras do mercado pontual, aquelas que agora transportam a tua carga rejeitada, esse valor é de 42,5%. Um motorista chega às 6 da manhã, fica com a Porta 12 às 10, parte às 2, e a paragem estava prevista para duas horas. Multiplica isso por 146 cargas pontuais.
Se a fatura chega ou não, isso é quase irrelevante, já que menos de metade das faturas de detenção são pagas. As transportadoras resolvem tudo a nível operacional. As tuas cargas vão descendo na fila de expedição, as tuas instalações recebem uma classificação nas aplicações dos motoristas e, na primavera, todas as propostas que recebes já têm o tempo de permanência na doca incluído no preço.
Um alerta de permanência deteta isto na segunda semana. A época de licitações deteta isso no segundo ano.
As vendas absorvem o estorno
A última parte dos custos não entra de todo no orçamento de frete, e é por isso que passa por todas as auditorias.
Uma entrega falhada passa a ser registada como urgência no registo de transportes e, depois, como um estorno por incumprimento no retalho, que é descontado da margem de lucro (os transportadores de produtos de grande consumo e de alimentos conhecem este imposto de cor), e, por fim, um aumento no stock de segurança porque o planeamento deixou de confiar no tempo de trânsito.
Nenhuma dessas rubricas menciona a palavra «frete».
É esse o mecanismo que mantém viva a lógica da proposta mais baixa. Quem adjudicou o contrato pode apresentar recibos que comprovam as poupanças, enquanto os prejuízos se espalham por quatro departamentos e nenhum relatório mensal os reúne. Os teus colegas já sentem isso, com a KPMG a indicar que 77% dos responsáveis pelas compras a considerar a interrupção do abastecimento como o seu principal risco externo.
A solução prática começa com um modelo de custos que acompanha a mercadoria para além da fatura.
O que a RFP devia ter perguntado
Tudo isto remonta a uma tarde de fevereiro, quando as propostas foram avaliadas e ninguém fez perguntas que pudessem ter revelado o problema.
Cinco perguntas que tens de fazer durante o processo de RFP:
- Aceitação das ofertas por rota, não por rede: pede os dados de 12 meses comparando as ofertas aceites com as apresentadas nos teus pares de origem-destino reais, discriminados por mês. Uma média da rede de 95% pode esconder uma rota do Sudeste que fica nos 70% todos os meses de julho, e é o número de julho que estás a pagar.
- Uma resposta direta sobre a diferença de preço: quando uma proposta for 8% ou mais inferior à do segundo classificado, pede à transportadora para te explicar como chegaram a esse valor. A resposta que queres tem a ver com a densidade do backhaul ou com uma frota dedicada que já esteja nesse mercado; qualquer coisa mais vaga significa que eles interpretaram mal a tua carga e vais acabar por pagar a lição até ao terceiro trimestre.
- Condições de retenção que podes exigir: Pede por escrito o tempo livre, a tarifa horária e qualquer limite máximo; depois, pergunta quem paga a retenção quando um transportador pontual aceita a carga em vez do teu transportador contratado. A maioria dos expedidores descobre a resposta a essa segunda parte em agosto, numa fatura.
- O Dossiê de Avaliação, por escrito: Pergunta como é que uma transportadora é admitida, o que é verificado no momento da inscrição e com que frequência se faz uma nova verificação após o primeiro ano. O Supremo Tribunal decidiu por unanimidade em maio que as queixas por contratação negligente contra corretores podem prosseguir ao abrigo da legislação estadual, o que vai tornar estes processos ainda mais importantes.
- Controlos contra a fraude e a usurpação de identidade: a CargoNet registou 304,6 milhões de dólares em perdas por roubo de carga no segundo trimestre, o dobro do ano anterior, com uma média de 564 009 dólares por incidente, sendo que o e-mail comprometido foi o ponto de entrada mais frequente, mais do que qualquer elemento físico. Por isso, pergunta-te o que acontece entre a entrega da encomenda e a chegada do camião. Uma carga com dupla intermediação chega até ti parecendo a melhor proposta da semana.
A KBX colocava o cliente em primeiro lugar
Uma das razões pelas quais vemos este padrão tão claramente? Porque já estivemos do lado dos expedidores.
A KBX foi criada para transportar a própria carga da Georgia-Pacific e, durante décadas, quem avaliava o nosso trabalho eram os diretores das fábricas e os responsáveis pela cadeia de abastecimento que ficavam ao fundo do corredor. Quando a rede falhava, já sabíamos disso à hora do almoço.
O modelo expandiu-se. A KBX gere agora mais de 2,5 mil milhões de dólares em frete por ano, e os hábitos operacionais foram transferidos, na íntegra, para redes externas.
Georgia-Pacific reduziu as despesas com transporte em 57% connosco. Quando o furacão Milton paralisou metade da Flórida, ajudámos a DEPCOM Power a manter a sua carga em movimento. Os nossos serviços de gestão de frete são calculados com base em toda a rede, por isso a exposição a preços spot, as demoras, os estornos, tudo isso, está incluído nos nossos cálculos, em vez de ficar de fora dos teus.
Antes do teu próximo concurso, manda-nos os teus dados. Vamos fazer uma análise do custo total de frete e mostrar-te onde é que pode estar escondido algum valor na tua rede. E, se por acaso a proposta mais barata passar na nossa análise, seremos os primeiros a dizer-te.