A KBX Logistics™ começou por ser um centro de custos dentro da Koch, Inc. Durante anos, a nossa única função era transportar a carga da própria Koch, e os nossos únicos clientes faziam parte da Koch.
Esta é uma origem pouco comum para uma empresa de logística, e é por isso que tenho confiança na KBX.
Sou responsável pelas operações comerciais na KBX, com mais de 20 anos de experiência na aquisição e transporte de mercadorias. Comecei por criar redes de e-fulfillment para uma grande empresa de materiais de construção, tendo depois trabalhado na Georgia-Pacific™.
Na Georgia-Pacific, fui encarregado de criar do zero um negócio de venda direta ao consumidor. Pouco depois do lançamento, percebi que o modelo nos colocava em concorrência direta com os nossos próprios clientes, os retalhistas que pretendíamos apoiar.
Reestruturámos a abordagem, passando a oferecer um serviço de distribuição direta ao consumidor em nome dos nossos clientes. A capacidade continuou a ser a mesma, mas passou a estar alinhada com o objetivo adequado.
O Koch tem um nome para esse tipo de reviravolta — descoberta experimental. Encontras a resposta certa ao conviveres com o problema até que ele te revele a verdade.
Essa mentalidade baseia-se em alguns princípios, e um deles é a vantagem comparativa: colocar as pessoas e o capital onde criam mais valor. Depois da minha passagem pela Georgia-Pacific, passei quatro anos na área de investimento na Koch Disruptive Technologies, a trabalhar com fundadores que tinham capacidades reais e precisavam de as transformar em negócios de verdade. Acabou por ser o trabalho que mais adoro: construir negócios.
Por isso, quando o Koch me pediu para levar a KBX ao mercado externo, fez todo o sentido.
No início, pensámos em vender software, já que tínhamos desenvolvido o nosso próprio sistema de gestão de transportes e o software tem muita procura. No entanto, depois de analisarmos os dados e o mercado, percebemos que o nosso verdadeiro ponto forte está no transporte de mercadorias em grande escala. Por isso, estamos focados na gestão de transportes, funcionando, na prática, como o teu departamento de transportes.
As empresas Koch fabricam produtos que são, por natureza, difíceis de transportar — vidro, nylon, produtos químicos e materiais de construção. Estas mercadorias vêm em todos os tamanhos e configurações imagináveis, passando das fábricas para os armazéns, de um armazém para outro e, por fim, para as prateleiras das lojas.
Diz-se que os produtos da Koch estão presentes em 80% da economia dos EUA, dada a variedade de setores que a empresa abrange, e nós transportamos mais de 90% da carga da Koch. Só um dos nossos maiores clientes abrange todo o processo, desde a matéria-prima até aos produtos acabados e ao cliente final, em todos os modos de transporte e com todos os tipos de carga.
Com apenas um cliente, a responsabilização é imediata. A carga tem de ser transportada independentemente das circunstâncias, e todas as empresas da Koch operam com margens reais. Os erros têm um impacto direto nos resultados financeiros, pelo que a excelência operacional é essencial.
Todos esses anos criaram algo que não dá para fingir. Transportamos carga por todos os meios de transporte, sendo o transporte por camião, de longe, o que mais se destaca. Temos relações diretas com os transportadores, conquistadas ao longo de anos de volume de negócios, incluindo companhias ferroviárias e marítimas a que outros só têm acesso através de intermediários, e esse volume permite-nos adquirir capacidade a preços que uma empresa mais pequena não consegue. E aprendemos a transportar mercadorias como uma rede, escolhendo o meio de transporte e a rota que realmente se adequam, o que, na escala da Koch, raramente é a opção mais óbvia.
Funcionámos assim durante anos, com as cargas mais exigentes da Koch, para um cliente que não podia dar-se ao luxo de cometer um erro, antes de o oferecermos a outros.
Quando estiveres a avaliar um parceiro de transporte, não te limites à imagem de marca e às apresentações. Pergunta se eles já geriram os resultados das suas próprias recomendações. Quem tem experiência a sério vai concentrar-se na tua rede, e não nas próprias margens.
Estamos a avançar cedo no mercado externo, e prefiro dizer isso sem rodeios do que tentar embelezar a situação. Por trás disso estão anos de experiência real no transporte de mercadorias. Tornámo-nos especialistas da única forma que dá resultados: transportando cargas reais e enfrentando problemas reais.
Do ponto de vista do condutor: A carga que nos moldou foi aquela em que não podíamos dar-nos ao luxo de cometer erros.
Na próxima: A maioria das empresas de logística terceirizada (3PL) foi criada por corretores para lucrar com o teu frete, mas nós não. Há cálculos concretos por trás disso, e vou mostrar-te os meus.
Annant Patel
Diretor Comercial e Responsável pela Estratégia de Ativos
KBX Logistics