KBX Logistics™ è nata come centro di costo all’interno di Koch, Inc. Per anni, il nostro unico compito era trasportare le merci della stessa Koch, e i nostri unici clienti facevano parte di Koch.
È un’origine piuttosto insolita per un’azienda di logistica, ed è proprio per questo che ho fiducia in KBX.
Sono a capo delle operazioni commerciali di KBX, con oltre 20 anni di esperienza nell’acquisto e nella movimentazione delle merci. Ho iniziato creando reti di e-fulfillment per un’importante azienda di articoli per la casa, per poi passare a lavorare presso Georgia-Pacific™.
Alla Georgia-Pacific, mi è stato affidato il compito di creare da zero un’attività di vendita diretta al consumatore. Poco dopo il lancio, mi sono reso conto che quel modello ci metteva in diretta concorrenza con i nostri stessi clienti, ovvero i rivenditori che volevamo sostenere.
Abbiamo riorganizzato l’approccio, occupandoci invece della gestione diretta delle spedizioni ai consumatori per conto dei nostri clienti. La capacità è rimasta la stessa, ma ora era in linea con l’obiettivo giusto.
Koch ha un nome per questo tipo di capovolgimento: scoperta sperimentale. Trovi la risposta giusta convivendo con il problema finché non ti svela la verità.
Questa mentalità si basa su alcuni principi, e uno di questi è il vantaggio comparativo: mettere le persone e il capitale dove creano più valore. Dopo la mia esperienza alla Georgia-Pacific, ho passato quattro anni nel settore degli investimenti alla Koch Disruptive Technologies, lavorando con fondatori che avevano vere capacità e dovevano trasformarle in vere e proprie imprese. Quello si è rivelato il lavoro che amo di più: costruire imprese.
Quindi, quando Koch mi ha chiesto di portare KBX sul mercato esterno, mi è sembrata una scelta ovvia.
All’inizio avevamo pensato di vendere software, dato che avevamo sviluppato un nostro sistema proprietario di gestione dei trasporti e la domanda di software è molto alta. Tuttavia, dopo aver analizzato i dati e il mercato, ci siamo resi conto che il nostro vero punto di forza sta nel movimentare merci su larga scala. Per questo ci concentriamo sui servizi di trasporto gestiti, fungendo di fatto da reparto trasporti per te.
Le aziende del gruppo Koch producono articoli che sono di per sé difficili da trasportare: vetro, nylon, prodotti chimici e materiali da costruzione. Queste merci si presentano in ogni dimensione e configurazione immaginabile e vengono spostate dagli stabilimenti ai magazzini, da un magazzino all’altro e, infine, sugli scaffali dei negozi.
Si dice che i prodotti Koch siano presenti nell’80% dell’economia statunitense, vista la varietà di settori che l’azienda copre, e noi trasportiamo oltre il 90% delle merci di Koch. Solo uno dei nostri clienti più importanti si occupa di tutto il percorso, dalle materie prime ai prodotti finiti fino al cliente finale, con ogni mezzo di trasporto e ogni tipo di carico.
Con un solo cliente, la responsabilità è immediata. Le merci devono essere trasportate a prescindere dalle circostanze, e ogni azienda del gruppo Koch opera con margini reali. Gli errori si ripercuotono direttamente sui risultati finanziari, quindi l’eccellenza operativa è fondamentale.
Tanti anni di esperienza hanno creato qualcosa che non si può fingere. Trasportiamo merci con ogni mezzo, ma il trasporto su camion è di gran lunga il più importante. Abbiamo rapporti diretti con i vettori, conquistati in anni di volumi di trasporto, fino alle ferrovie e alle compagnie di navigazione a cui altri riescono ad accedere solo tramite un intermediario, e proprio grazie a questi volumi riusciamo a ottenere capacità a prezzi che un’azienda più piccola non potrebbe mai permettersi. E abbiamo imparato a trasportare le merci come una rete, scegliendo la modalità e il percorso più adatti, che con le dimensioni di Koch raramente sono quelli più ovvi.
L’abbiamo fatto così per anni, con i carichi più impegnativi di Koch, per un cliente che non poteva permettersi nemmeno un errore, prima ancora di proporlo ad altri.
Quando valuti un partner per il trasporto merci, non fermarti al marchio e alle presentazioni. Chiedi se hanno gestito i risultati delle loro stesse raccomandazioni. Chi ha davvero esperienza si concentrerà sulla tua rete, non sui propri margini.
Siamo ancora agli inizi nel mercato esterno, e preferisco dirlo chiaramente piuttosto che indorare la pillola. Dietro a tutto questo ci sono anni di esperienza concreta nel trasporto merci. Siamo diventati esperti nell’unico modo che conta davvero: gestendo carichi reali e affrontando problemi reali.
Dal posto di guida: Il carico che ci ha forgiati era un carico che non potevamo permetterci di sbagliare.
La prossima volta: la maggior parte dei 3PL è stata creata da broker per guadagnare sul tuo trasporto merci, ma noi no. C’è una logica matematica dietro a tutto questo, e ti mostrerò i miei calcoli.
Annant Patel
Direttore commerciale e responsabile della strategia patrimoniale
KBX Logistics