Lorsque vous évaluez un prestataire de services de gestion du fret 3PL, ne perdez pas de temps à les écouter vous expliquer pourquoi ils sont un « partenaire ».
Qu’ils le prouvent.
Un prestataire peut vous vendre un système de gestion du transport (TMS), évaluer les transporteurs, comparer les tarifs, vous offrir une bonne visibilité et respecter tous les accords de niveau de service (SLA) prévus dans le contrat.
Un prestataire logistique qui souhaite véritablement « s’associer » à vous doit aller plus loin : il doit assumer la responsabilité de l’amélioration globale de votre programme de transport.
Cette distinction a été évoquée lors d’une récente conversation que la équipe de KBX Logistics® a eue avec un vice-président senior chargé de la chaîne d’approvisionnement. Il disposait de prestataires compétents pour l’ensemble de ses opérations, mais chacun d’entre eux ne prenait en charge qu’une partie de celles-ci. Le vice-président senior devait donc gérer toutes les interfaces entre eux, ainsi que les coûts supplémentaires et la complexité que ces interfaces avaient engendrés.
Pour un vice-président ou un directeur des achats, c’est ce que l’évaluation doit mettre en évidence avant la signature du contrat. Qui est responsable du résultat ? Comment cette personne est-elle rémunérée ? Que se passe-t-il lorsqu’un élément sort de son champ de compétence ?
Ces 6 questions vous aideront à distinguer un véritable prestataire logistique d’un simple fournisseur parmi tant d’autres qui prétend être votre « partenaire ».
Question n° 1 : Comment ce prestataire logistique tiers (3PL) génère-t-il des bénéfices ?
En général, il existe trois possibilités, mais une seule devrait vous inquiéter.
Certains prélèvent une marge sur chaque chargement qu’ils revendent. D’autres facturent des frais de gestion forfaitaires ou fonctionnent selon un système de « coût majoré », en achetant au prix visible. Quelques-uns signent un accord de partage des bénéfices et perçoivent une part des économies qu’ils peuvent justifier.
C’est la marge de revente qu’il faut examiner de près, car elle augmente chaque fois que vos frais de transport augmentent.
Posez-leur à haute voix la question cruciale : « Si nos dépenses totales baissaient de 12 % l’année prochaine, quel serait l’impact sur votre chiffre d’affaires ? » Comptez le nombre de secondes qu’il leur faut pour répondre. Quiconque a bâti son activité sur la réduction de vos dépenses n’aura pas besoin de temps pour répondre à cette question.
Georgia-Pacific LLC® a observé ce phénomène se produire dans le cadre d’un projet d’usine dans l’Oregon, où les fabricants d’équipements avaient intégré des frais de transport dans leurs devis et fait appel à des transporteurs qui n’avaient aucune raison de réduire ces montants. Tout semblait aller pour le mieux jusqu’à ce que nous examinions les itinéraires.
Question n° 2 : L’offre de fret la plus basse est-elle vraiment la moins chère ?
La réponse ? Presque jamais.
Votre propre grille d’évaluation est votre alliée dans ce cas : elle évalue le transport de fond, et c’est donc ce chiffre que chaque offre vise à remporter. Le reste de la facture apparaît plus tard, sans être évalué ni pris en compte. Les frais de détention, les temps d’arrêt, les réexpéditions, les réexpéditions, le camion que vous avez commandé puis libéré, l’expédition urgente qui a permis de rattraper une offre ratée. Tout cela s’additionne rapidement.
Les transporteurs factureront chaque centime cette année, et honnêtement, jetez un œil à leurs comptes avant de leur faire des reproches. L’American Transportation Research Institute (ATRI) a estimé les coûts d’exploitation moyens à un niveau record de 2,336 dollars par mile en 2025, avec des marges inférieures à 1 % sur le transport par camion complet. Une flotte fonctionnant avec un cent par mile perçoit tout ce que le contrat autorise, et les chauffeurs passent déjà 1,71 heure à chaque arrêt sur le quai d’un client.
La solution ?
Cessez d’évaluer la grille tarifaire. Remettez à chaque finaliste vos factures réelles des 12 derniers mois et demandez-leur d’évaluer le prix de l’ensemble de cette page, telle qu’elle apparaîtra dans la révision du budget.
Question n° 3 : Leur capacité tiendra-t-elle le coup lorsque le marché se resserrera ?
À moins que vous ne vérifiiez.
En 2026, l’expérience s’est répétée pour tout le monde : il n’était pas rare que les tarifs contractuels signés au début de la saison des appels d’offres ne soient plus valables dès le mois de mai, et les guides d’acheminement se sont effondrés si rapidement que certains expéditeurs ont relancé des appels d’offres pour l’ensemble de leur volume en milieu d’année. Les mini-appels d’offres sont devenus le secteur en pleine expansion de l’année.
C’est la faute au vivier de chauffeurs. La règle relative au permis de conduire professionnel (CDL) pour les personnes non domiciliées est entrée en vigueur en mars, les infractions liées à la maîtrise de l’anglais obligent désormais les chauffeurs à s’arrêter sur le bord de la route, et les chauffeurs qui ont quitté le secteur ne reviendront pas pour un salaire de cinq cents de plus par mile.
Considérez cette attribution comme une promesse, mais vérifiez bien les faits : le taux d’acceptation des offres principales par axe au cours des 12 derniers mois, jusqu’où s’étend le guide avant qu’un chargement n’atteigne le marché spot, qui effectue les enlèvements à 15 h un vendredi de juillet, et quel a été leur axe le moins performant au cours du dernier trimestre.
Demandez ensuite lequel de vos voies de transport par camionpourraient passer au le rail ou le transport intermodal, car un deuxième mode de transport leur offre une solution de repli lorsque les camions se font rares, et un prestataire qui n’en dispose pas a votre numéro de téléphone.
Question n° 4 : Comment procèdent-ils pour contrôler les transporteurs chargés de acheminer votre fret ?
Un transporteur qui ne présentait aucun problème en janvier peut être complètement différent en août. Le service CargoNet de Verisk a recensé 677 cas de vol au deuxième trimestre, avec des pertes ayant plus que doublé pour atteindre 304,6 millions de dollars, la plupart des incidents trouvant leur origine dans le piratage de comptes de messagerie et le détournement discret des chargements après la remise. Le certificat d’assurance de l’année dernière ne fait absolument pas état de ces faits.
Ce que vous devriez faire, c’est demander la norme de qualification elle-même, c’est-à-dire le document proprement dit : les niveaux de sécurité, les montants minimaux d’assurance avec leurs dates de renouvellement, les contrôles effectués par deux courtiers, ainsi que la vérification d’identité sur le quai.
Un finaliste qui a besoin d’une semaine pour le dénicher n’en a pas.
Question n° 5 : Peuvent-ils identifier des économies au sein de votre réseau avant que vous ne signiez ?
Un véritable prestataire en est capable.
Pour mettre les trois finalistes à l’épreuve, voici la méthode de départage la moins coûteuse dans le secteur du fret : envoyez à chacun le même fichier « origine-destination » et demandez-leur, lors de la réunion finale, de proposer une idée de retour de chargement ou de groupage, accompagnée d’un montant en dollars.
Cet exercice est tout à fait utile, car à l’approche des « examens finaux », tous les dossiers de gestion du fret des prestataires logistiques tiers (3PL) se ressemblent, et les étudiants ont déjà eu l’occasion de s’entraîner.
Armstrong & Associates compte 94 % des entreprises du classement Fortune 500 recourent à au moins un prestataire logistique tiers (3PL), contre 46 % en 2001, et indique que la prochaine vague de croissance vise directement le marché intermédiaire. Vos axes de développement constituent le plan de croissance.
Rien ne parvient mieux à convaincre un public sceptique que de mettre au jour un axe de retour dont personne ne soupçonnait l’existence. Un prestataire qui achemine des marchandises à l’échelle du réseau effectue ce travail de fond quotidiennement sans qu’on le lui demande, et une seule paire de liaisons suffit à le démontrer.
Question 6 : Quels sont les éléments qui doivent figurer dans un contrat 3PL, outre les tarifs ?
Peu importe qui remporte l’appel d’offres, c’est le contrat qui détermine ce qui perdure, car l’accord a une durée de vie plus longue que la présentation. L’ étude annuelle 2026 sur les prestataires logistiques tiers (3PL) a révélé que 88 % des expéditeurs étaient satisfaits, tandis qu’environ la moitié des prestataires procédaient à une consolidation ; par conséquent, les prestataires qui ne procèdent pas à une consolidation transportent probablement davantage de fret (voire beaucoup plus).
Les tarifs, c’est la partie la plus facile. Et le reste ?
- Rédaction des indicateurs clés de performance (KPI) : le terme « dans les délais » peut revêtir quatre significations différentes selon la personne qui évalue la situation. Définissez la formule.
- Accès aux données brutes : vos données de fret à portée de main, et non sous forme de captures d’écran de tableau de bord.
- Crédits de service à regagner : des pénalités assorties d’une possibilité de rattrapage, afin que personne ne se contente de jouer la défense toute l’année.
- Une équipe désignée : des noms réels, avec un processus d’escalade qui contourne la boîte de réception.
- Droits d’intervention : si les performances s’effondrent, reculez d’un cran.
Vingt ans de Recherche approfondie et les enquêtes de sondages de Deloitte le confirment : ce sont des termes comme ceux-ci ont plus d’impact que les gains en termes de taux.
Comment KBX répond-il à la question des 12 % ?
Nous y répondons avec assurance, car cette question a été tranchée il y a plusieurs décennies, bien avant que quiconque ne songe à la poser.
KBX assure le transport des marchandises de Koch bien avant d’avoir un seul client externe ; et en tant qu’expéditeur, personne ne touche de prime pour augmenter le montant de la facture de fret. Ces habitudes sont restées ancrées. Lorsque nous repérons un trajet de retour qui réduit vos dépenses, le signaler peut nous coûter de la marge, mais nous le signalons quand même, car nous considérons le coût total de votre réseau et pas seulement ce trajet.
Nous transportons chaque année environ 2,5 milliards de dollars de marchandises, soit 8 000 chargements nationaux par jour sur 2 000 axes commerciaux, qu’il s’agisse de camions fourgons ou de cargaisons spéciales.
Chez Georgia-Pacific, cela s’est traduit par un examen des remorques et des itinéraires, le passage des remorques à plateau aux remorques Conestoga après que les bâches n’aient cessé de se déchirer, et une baisse de 57 % des coûts d’expédition par convoyeur. Ce sont leurs propres mots, pas les nôtres : « Je ne pensais pas qu’il y aurait beaucoup d’opportunités ici… mais il est clair qu’il y en a. »
Nous vous demandons donc de nous accorder le même délai qu’aux autres candidats. Envoyez-nous le même fichier « point de départ-point d’arrivée » que celui que vous envoyez au reste de vos candidats, et nous vous proposerons des paires de voies et des numéros.