3PL 화물 관리 업체를 평가할 때 3PL 화물 관리 업체를를 평가할 때는, 그들이 왜 “파트너”인지 설명하는 데 시간을 낭비하지 마십시오.
그들이 증명하게 하세요.
공급업체는 귀사에 TMS를 판매하고, 운송사를 심사하며, 운임 벤치마킹을 수행하고, 운송 현황을 투명하게 제공하며, 계약에 명시된 모든 SLA를 충족시킬 수 있습니다.
고객과 진정한 ‘파트너십’을 맺고자 하는 물류 업체는 더 어려운 과제를 수행해야 합니다. 바로 전체 화물 프로그램의 개선 여부에 대한 책임을 지는 것입니다.
그 차이점은 최근 KBX Logistics® 팀이 한 공급망 담당 수석 부사장(SVP)과 나눈 대화에서 제기되었습니다. 그분은 운영 전반에 걸쳐 유능한 공급업체들을 확보하고 있었지만, 각 공급업체는 운영의 일부만을 담당하고 있었습니다. 그 수석 부사장은 여전히 이들 사이의 모든 연결 고리를 책임져야 했으며, 그 연결 고리들로 인해 발생한 추가 비용과 복잡성 또한 감당해야 했습니다.
조달 담당 부사장이나 이사 입장에서는 계약이 체결되기 전에 평가를 통해 이러한 사항들을 명확히 파악해야 합니다. 결과에 대한 책임은 누구에게 있는가? 보수는 어떻게 지급되는가? 업무 범위를 벗어난 상황이 발생하면 어떻게 되는가?
다음 6가지 질문은 여러분이 단순한 공급업체에 불과한 업체와 구분하는 데 도움이 될 것입니다.
질문 1: 이 3PL 업체는 어떻게 수익을 창출하나요?
일반적으로 세 가지 경우 중 하나인데, 그중 단 하나만 걱정하면 됩니다.
어떤 업체는 재판매하는 모든 화물마다 마진을 챙깁니다. 다른 업체는 정액 관리 수수료를 청구하거나 를 청구하거나, 구매 측이 명백히 드러나는 원가 가산 방식을 채택하기도 합니다. 소수는 이익 분배 계약 를 체결하고 입증할 수 있는 절감액의 일정 비율을 가져갑니다.
재판매 마진은 주목해야 할 부분입니다. 운송비가 오를 때마다 이 마진이 늘어나기 때문입니다.
그들에게 돈에 관한 질문을 큰 소리로 던져보세요. “내년에 우리 회사의 총 지출이 12% 감소하면, 귀사의 매출은 어떻게 되겠습니까?” 그들이 대답하는 데 걸리는 시간을 초 단위로 세어보세요. 귀사의 지출 감소에 의존해 사업을 일구어 온 사람이라면, 그 질문에 답하는 데 시간이 전혀 필요하지 않을 것입니다.
조지아-퍼시픽 LLC®는 오리건주 제지 공장 프로젝트에서 이러한 상황이 전개되는 것을 지켜보았습니다. 그곳에서는 장비 제조사들이 견적서에 운송비를 숨겨 넣었고, 운송 업체 측에서는 그 금액을 줄일 이유가 전혀 없었기 때문입니다. 모든 것이 순조로워 보였습니다 우리가 운송 노선을 확인하기 전까지는 말이다.
질문 2: 최저 운임 입찰이 정말로 가장 저렴한 것일까?
정답은? 거의 절대 그렇지 않다.
여기서 여러분의 자체 평가 매트릭스가 공범 역할을 합니다. 이 매트릭스는 장거리 운송을 평가하기 때문에, 모든 입찰은 장거리 운송 부문에서 승리하기 위해 책정된 금액이 됩니다. 청구서의 나머지 항목들은 나중에 평가도 받지 않은 채, 별다른 관심도 받지 못한 채 나타납니다. 체류료, 대기료, 재배송료, 재발송료, 주문했다가 취소한 트럭, 실패한 입찰을 만회하기 위해 투입된 긴급 배송비 등. 이 모든 비용이 순식간에 쌓입니다.
운송사들은 올해 그 비용의 단 한 푼도 빠짐없이 청구할 것이며, 솔직히 말해서 그들을 비난하기 전에 먼저 그들의 장부를 살펴보시기 바랍니다. 미국 교통 연구소(ATRI)에 따르면 2025년 평균 운영 비용을 마일당 2.336달러라는 사상 최고치로 집계했으며, 트럭 적재량 기준 이익률은 1% 미만입니다. 마일당 1센트로 운영되는 운송사는 계약상 허용되는 모든 비용을 청구하며, 운전기사들은 이미 정차할 때마다 1.71시간씩 누군가의 하역장에서 대기하고 있습니다.
해결책은 무엇일까요?
요금표에 점수를 매기는 건 그만두세요. 결선 진출자 전원에게 지난 12개월간의 실제 청구서 를 건네주고, 내년도 예산 검토에 반영될 수 있도록 가격을 책정하게 하십시오.
질문 3: 시장이 위축될 때도 그들의 수용 능력은 유지될 것인가?
직접 확인해 보지 않는 한 그렇지 않습니다.
2026년에는 모든 사람을 대상으로 실험이 진행되었습니다. 입찰 시즌 초에 체결된 계약 요율이 5월이 되면 더 이상 유효하지 않은 경우가 드물지 않았고, 노선 안내서가 속도가 너무 빨라 일부 화주들은 연중반에 전체 물량에 대해 재입찰을 진행하기도 했습니다. 소규모 입찰은 그해 가장 급성장한 산업으로 떠올랐습니다.
운전기사 인력 부족 탓이다. 비거주자 상업운전면허(CDL) 규정이 지난 3월에 시행되면서, 영어 능력 미달로 인해 운전기사들이 도로변에 세워지고 있으며, 이미 떠난 운전기사들은 마일당 5센트 더 주는 조건으로는 돌아오지 않을 것이다.
수주 결과를 약속으로 받아들이되, 관련 자료를 꼼꼼히 확인하십시오. 지난 12개월 동안 노선별 1차 입찰 수주 현황, 화물이 현물 시장에 유입되기 전까지 가이드 가격이 어느 정도까지 형성되는지, 7월 금요일 오후 3시에 누가 물량을 인수하는지, 그리고 지난 분기 최악의 실적을 기록한 노선이 어디인지 등을 살펴보십시오.
그런 다음, 여러분의 트럭 적재량노선 중 어느 노선이 철도나 복합운송로 전환할 수 있는지 물어보세요. 두 번째 운송 수단이 있으면 트럭이 부족할 때 대안을 마련할 수 있기 때문이며, 이를 갖추지 못한 업체는 귀하의 전화번호만 알게 될 테니까요.
질문 4: 귀하의 화물을 운송하는 운송업체는 어떻게 심사하나요?
1월에 아무런 문제가 없었던 운송사가 8월이 되면 완전히 다른 모습이 될 수도 있다. 베리스크(Verisk)의 카고넷(CargoNet)은 2분기에 677건의 도난 사건을 기록했으며, 손실액은 3억 460만 달러로 두 배 이상 증가했으며. 대부분의 사건은 해킹당한 이메일 계정에서 비롯되었으며, 화물은 인도 후 은밀하게 다른 곳으로 우회되었습니다. 작년의 보험 증서에는 이러한 내용들이 전혀 반영되어 있지 않습니다.
여러분이 해야 할 일은 자격 기준 자체, 즉 실제 문서를 요청하는 것입니다. 여기에는 안전 등급 등급, 재검토 일자가 명시된 최소 보험 한도, 중개사 이중 관리 체계, 하역장 내 신원 확인 절차 등이 포함됩니다.
한 주나 걸려야 찾아낼 수 있는 결선 진출자는 결선 진출 자격이 없다.
질문 5: 계약 체결 전에 귀사의 네트워크에서 비용 절감 기회를 찾아낼 수 있습니까?
진정한 제공자라면 할 수 있습니다.
결선 진출자 3명 모두에게 기회를 주는 것은 화물 운송 업계에서 가장 비용 효율적인 결선 방식입니다. 각 업체에 동일한 출발지-목적지 파일을 보내고, 최종 회의에서 환적 또는 통합 운송 방안을 하나씩 제시하도록 요청하며, 이에 대한 구체적인 금액도 함께 제시하도록 하는 것입니다.
이 연습은 그만한 가치가 있다. ‘기말고사 시즌’이 되면 모든 3PL 화물 관리 프레젠테이션 자료가 똑같이 보이기 마련인데, 이 보고서를 통해 미리 연습해 두었기 때문이다.
암스트롱 앤 어소시에이츠는 포춘 500대 기업 중 94%가 최소 한 곳의 3PL을 이용하고 있으며, 이는 2001년의 46%에서 증가한 수치라고 밝혔으며, 다음 성장의 물결은 중견 기업 시장을 정조준하고 있다고 전합니다. 귀사의 운송 노선이 바로 그 성장 전략입니다.
아무도 몰랐던 백홀 노선을 찾아내는 것만큼 회의적인 분위기를 녹여주는 일은 없습니다. 네트워크 규모로 네트워크 규모로 화물을 운송하는 는 요청받지 않아도 매일 이런 사전 조사를 수행하며, 단 하나의 노선 쌍만 만으로도 이를 입증하기에 충분합니다.
질문 6: 3PL 계약서에는 요금 외에 어떤 내용이 포함되어야 합니까?
누가 제안 경쟁에서 승리하든, 계약이 무엇이 남을지를 결정합니다. 왜냐하면 거래는 제안 단계보다 더 오래 지속되기 때문입니다. 2026년 연례 3PL 연구 에 따르면 화주들의 88%가 만족한 것으로 나타났으며, 서비스 제공업체의 약 절반이 사업 통합을 진행 중이었습니다. 따라서 사업 통합을 진행하지 않는 제공업체들은 더 많은 화물(아마도 훨씬 더 많은)을 운송하고 있을 가능성이 높습니다.
요금은 쉬운 부분이에요. 나머지는요?
- KPI 작성: ‘정시’라는 표현은 누가 측정하느냐에 따라 네 가지 다른 의미를 가질 수 있습니다. 산정 공식을 명확히 정의하십시오.
- 원시 데이터 접근: 귀하의 화물 데이터는 대시보드 스크린샷이 아닌, 여러분의 손안에 있습니다.
- 서비스 크레딧 환원 제도: 회복할 수 있는 방법이 마련된 벌칙 제도이므로, 누구도 일 년 내내 방어적인 자세만 취하지 않게 됩니다.
- 지정된 팀: 실명을 사용하며, 수신함을 거치지 않는 에스컬레이션 절차가 마련되어 있습니다.
- 진입권: 성과가 급락하면 한 단계 뒤로 물러나세요.
20년간의 심도 있는 연구 및 딜로이트의 설문조사 결과는 일치합니다: 이와 같은 용어들은 단기 성과보다 더 오래 지속된다는 점에 동의합니다.
KBX는 12%라는 수치에 대해 어떻게 설명하고 있을까?
우리는 자신 있게 대답합니다. 왜냐하면 이 문제는 누군가가 그 질문을 떠올리기 수십 년 전에 이미 해결되었기 때문입니다.
KBX는 외부 고객이 한 명도 생기기 훨씬 전부터 단 한 명의 외부 고객도 확보하기 훨씬 전부터 코흐의 화물을 운송해 왔으며, 화주 입장에서는 화물 운송 대금을 늘린다고 해서 보너스를 받는 사람은 아무도 없습니다. 이러한 관행은 여전히 이어지고 있습니다. 귀사의 비용을 절감해 줄 수 있는 복귀 노선을 발견하면, 이를 제안함으로써 당사의 마진이 줄어들 수도 있지만, 우리는 어쨌든 이를 제안합니다. 왜냐하면 우리는 단순히 해당 노선뿐만 아니라 귀사 네트워크의 총 비용을 고려하고 있기 때문입니다.
당사는 매년 약 25억 달러 규모의 화물을 운송하며, 2,000개의 무역 노선을 통해 하루 8,000건의 국내 화물을 운송하고 있습니다. 드라이 밴부터 프로젝트 화물에 이르기까지 모든 화물을 운송합니다.
조지아-퍼시픽에서는 트레일러 및 주행 차로 점검을 실시했고, 방수포가 계속 찢어지는 문제로 인해 플랫베드 트럭에서 코네스토가 트럭으로 운송 수단을 변경했으며, 컨베이어 운송 비용이 57% 감소한 것. 이는 우리의 말이 아닌 그들의 말입니다. “이 분야에서 큰 기회가 있을 거라고는 생각하지 못했습니다… 하지만 분명히 기회가 있군요.”
그러니 저희에게도 다른 지원자들과 똑같이 시간 제한을 적용해 주시기 바랍니다. 다른 지원자들에게 보내시는 것과 동일한 출발지-도착지 파일을 저희에게도 보내주시면, 차선 쌍과 번호를 제시해 드리겠습니다.