KBX Logistics™ esiste perché Koch Inc. ha posto una domanda sul proprio team di trasporto merci: «Perché lo facciamo solo per Georgia-Pacific™?»
Koch costruisce le proprie attività partendo dalle competenze. Capisci in cosa sei davvero bravo, investi in quello e puntaci con decisione. KBX è nata come divisione trasporti di Georgia-Pacific e stavamo dando a GP un vero vantaggio competitivo, quindi la risposta era ovvia. L’attività è passata da una sola società Koch all’ intero portafoglio di società interne.
Quella è stata la prima decisione del tipo “costruire o acquistare” che qualcuno abbia mai preso riguardo a noi, e gli acquirenti erano proprio le nostre società affiliate.
Prima o poi ti troverai di fronte alla stessa decisione. Il volume delle spedizioni continua a crescere finché la scelta non finisce sulla tua scrivania: pubblicare un altro annuncio di lavoro per assumere qualcuno che si occupi delle spedizioni o affidare il compito a uno specialista.
Il mio test verte sulle competenze fondamentali.
Se produci mazze da baseball, il tuo vantaggio competitivo sta proprio nella produzione di mazze da baseball. È lì che devi investire i tuoi fondi per la ricerca e lo sviluppo. È lì che devono lavorare i tuoi migliori collaboratori. Ed è lì che deve concentrarsi l’attenzione della tua dirigenza. Un reparto trasporti creato come attività secondaria si accontenta degli scarti di tutte e tre queste risorse e deve competere con fornitori per cui il trasporto merci è l’unica attività.
In pratica, ci chiamano quando i costi salgono alle stelle. Giusto. Di solito è proprio questo il fattore scatenante… e il mercato è pronto a fornirne in abbondanza.
Probabilmente il lungo periodo dei camion a basso costo sta volgendo al termine.
I vettori hanno passato anni a trasportare merci a tariffe che non li ripagavano. La capacità sta diminuendo e gli spedizionieri, la cui strategia era tutta incentrata sul cercare il prezzo più basso sul mercato spot, si stanno rendendo conto che quel prezzo minimo si è spostato.
I cicli continueranno a susseguirsi, sia al rialzo che al ribasso.
Quello che stai comprando davvero con KBX è un partner che garantisce coerenza in tutti questi ambiti. Il rapporto “State of Logistics” di quest’anno lo ha espresso chiaramente già nel titolo, “Forged in Disruption”, e questa è la lettura più onesta di quest’epoca: la disruption è la norma. Un partner che si dimostra all’altezza in entrambe le fasi del ciclo è la soluzione per evitare di dover reimparare tutto sul trasporto merci a ogni svolta del mercato.
Il rapporto di fiducia con un fornitore può essere un’arma a doppio taglio, e voglio essere chiaro su questo punto. La fiducia che si trasforma in routine ti costa cara.
Un rapporto sano si basa su incentivi che puntano nella stessa direzione e su una responsabilità reciproca. Chiedi al tuo partner di assumersi le proprie responsabilità e aspettati che lui o lei faccia lo stesso con te.
Nell’ultimo numero ho detto che la catena di approvvigionamento è un centro di costo all’interno della tua azienda.
Il tuo partner dovrebbe gestirla in modo diverso.
Quelli bravi ti segnalano il problema subito: stai facendo questo, sta causando quello, e se cambiamo questa parte, ecco cosa pensiamo che succederà. A quel punto fai l’esperimento. Non tutte le idee sono fantastiche. Gli esperimenti individuano quelle che sono davvero valide senza mettere a rischio la rete basandosi solo su un’intuizione. È la stessa scoperta sperimentale di cui ho parlato nel primo numero, riferita al tuo trasporto merci.
Quindi, fai da te quando sei tu l’esperto e compra quando lo è qualcun altro.
Se le mazze da baseball sono il tuo core business, dedica i tuoi migliori collaboratori proprio a questo settore e affida le tue spedizioni a un team che risponda dei risultati proprio come farebbe il tuo reparto. Il nostro l’ha fatto.
È stata la Georgia-Pacific a crearci, e tutti gli altri possono accedere a ciò che ne è risultato.
Dal punto di vista pratico: dedica le tue persone migliori a ciò che vendi davvero.
La prossima volta: lo stack frammentato. Un TMS qui, uno strumento di visibilità là, un fornitore di servizi di verifica da qualche altra parte, e il tuo team che paga una sorta di “tassa nascosta” per tenere tutto insieme.
Annant Patel
Direttore commerciale e responsabile della strategia patrimoniale
KBX Logistics