L’altro giorno mio figlio è tornato a casa con una multa per eccesso di velocità. E non era nemmeno da poco: 300 dollari.
Pensava che il danno fosse solo la multa da 300 dollari per eccesso di velocità… finché non gli ho spiegato il resto del conto. I costi dell’assicurazione che salgono (e restano alti). La segnalazione per eccesso di velocità, che significa che il prossimo agente gli farà una multa quando magari prima gli avrebbe dato solo un avvertimento.
La multa di 300 dollari è diventata subito la cifra più bassa della pagina.
Poi mi sono reso conto di una cosa: il trasporto merci viene gestito allo stesso modo.
La tariffa del carico è quella indicata sul biglietto, stampata proprio dove tutti possono vederla. Il resto della fattura arriva dopo, suddiviso in voci che nessuno ricollega a quel camion a basso costo.
Il ritardo quando quel camion rimane alla tua banchina più a lungo del previsto. Un livello di servizio non rispettato sul carico che hai affidato all’offerente con il prezzo più basso. La penale che il tuo cliente ha inserito nel contratto proprio per quel mancato rispetto.
Tutto questo finisce nello stesso conto economico che aveva festeggiato quel tasso.
Ho lavorato per più di 20 anni dal lato dello spedizioniere, occupandomi di trasporti, magazzino e gestione delle scorte, e il concetto che è rimasto costante in tutti e tre i ruoli è il Costo Totale di Proprietà (TCO). Calcola il costo complessivo di tutto il processo, ogni fase dal produttore allo scaffale, e poi mettiti al lavoro per ridurre il costo totale.
La lezione più bella che abbia mai ricevuto su questo concetto mi è stata data da una lampadina.
Circa 14 anni fa, mi occupavo delle importazioni per una grande catena di negozi di articoli per la casa, e le lampadine a LED erano appena arrivate sul mercato a un prezzo circa tre volte superiore a quello di una lampadina a incandescenza.
Sono rimasti lì sul ripiano, e il commerciante ci ha lanciato una sfida: ridurre il costo di importazione.
Le strategie standard hanno i loro limiti. Puoi spingere al massimo Ocean Line sui prezzi. Puoi spingere al massimo il produttore sul costo unitario. Ma entrambe le strategie si esauriscono in fretta.
Allora, ho chiesto al mio team di comprare una dozzina di lampadine dagli scaffali del nostro negozio e le ho smontate. Circa il 30-45% di ogni pacco era costituito da aria. Un nuovo prodotto in una confezione elegante, ma stavamo pagando i trasportatori marittimi proprio per spedire quello. Aria.
Abbiamo proposto una riprogettazione al rivenditore e all’azienda che si occupa del confezionamento per conto del produttore, riducendo lo spazio sprecato più o meno della metà. Grazie a questa semplice modifica, ora nello stesso contenitore ci stanno circa il 20% di lampadine in più e, con circa 48.000 lampadine per contenitore, quel 20% si è rapidamente trasformato in un risparmio concreto.
Il trasporto del container costava lo stesso in entrambi i casi… ma ogni lampadina che aggiungevamo ora viaggiava gratis.
È proprio quella stessa matematica che fa funzionare un camion.
Molti dei camion che circolano in questo momento sono o sotto il peso massimo consentito o sotto il volume massimo consentito, e i due problemi vanno di pari passo: i carichi pesanti superano il limite di peso ma hanno spazio in eccesso, mentre quelli ingombranti superano il limite di volume ma hanno peso in eccesso.
Metti i prodotti di due spedizionieri sullo stesso rimorchio in modo che raggiungano insieme il peso e il volume richiesti, e l’economia di quella tratta cambia. Per riuscirci ci vogliono densità, volume e qualcuno che tenga d’occhio l’intera rete.
Anche il servizio rientra in questa logica.
Una garanzia di puntualità del 98% costa davvero cara; quella del 95% costa meno, ma comporta qualche penalità qua e là. Nessuna delle due risposte è automaticamente sbagliata. Il dato decisivo è il terzo: l’impatto che un errore ha sul tuo rapporto con quel cliente, e quel dato non compare mai nel listino prezzi.
Per uno spedizioniere di medie dimensioni, la reputazione è tutto, perché non puoi nasconderti dietro le dimensioni dell’azienda. Se offri un servizio puntuale ed eccellente, la ricompensa di solito è un aumento dei volumi, perché le persone affidano più lavoro ai partner che mantengono le promesse. Questo fa sì che il servizio diventi un fattore chiave per la crescita.
La catena di approvvigionamento è un centro di costo. Ne gestisco uno e non ho intenzione di fingere il contrario; non ho mai incontrato uno shipper che lo consideri un centro di valore.
Ciò che cambia con l’approccio basato sul costo totale è ciò che quel costo ti permette di ottenere. Elimina gli sprechi, valuta il costo complessivo e lo stesso budget inizia a darti più margine: sul prezzo, sul servizio, sui clienti che i tuoi concorrenti vorrebbero tanto accaparrarsi.
Ecco il tuo vantaggio competitivo: deriva proprio da quella voce di bilancio che tutti gli altri cercano di ridurre.
Dal punto di vista dell’automobilista: la multa è quella per eccesso di velocità. Il costo totale è l’assicurazione.
La prossima volta: il momento in cui bisogna scegliere tra costruire o acquistare. Quando aggiungere un altro mezzo per il trasporto merci non ha più senso, e come chi deve prendere questa decisione la prende davvero.
Annant Patel
Direttore commerciale e responsabile della strategia patrimoniale
KBX Logistics