先日、息子がスピード違反の切符を切られて帰ってきました。しかも、300ドルという、決して安くはない金額でした。
彼は、損害といえば300ドルのスピード違反の罰金だけだと思っていた……私が請求書の残りの部分を一つひとつ説明するまでは。保険料が値上がりし（しかもその状態が続く）。スピード違反の前科がつくと、次は警告で済んだかもしれない場面でも、警察官が違反切符を切るようになるのだ。
300ドルの罰金は、あっという間にそのページで最も小さな数字となってしまった。
そこで、あることに気づきました。 貨物の調達も、同じ方法で行われているのだ。
積荷の運賃は、誰もが目に付く場所に明記された運送状に記載されています。残りの請求額は後ほど、個々の明細項目に分散して記載されますが、その安価なトラックに遡って追跡しようとする人は誰もいません。
そのトラックが予定より長く荷役バースに留まってしまった場合の滞留料。最低入札者に委託した貨物のサービスレベルが達成されなかった場合。まさにその不履行に対して、顧客が契約書に盛り込んだ違約金。
そのすべてが、その金利を称賛したのと同じ損益計算書に計上される。
私は荷主側で20年以上、輸送、倉庫管理、在庫管理を担当してきましたが、これら3つの業務すべてに共通して重要視されてきたのが「総所有コスト（TCO）」です。工場から店頭に至るまでのすべての工程を包括的に評価し、その総コストを削減することに取り組むのです。
この概念について、私がこれまでに受けた中で最も印象深い教訓は、ある電球から得たものでした。
約14年前、私は大手ホームセンターで輸入業務を担当していましたが、当時、LED電球が市場に登場したばかりで、その価格は白熱電球の約3倍でした。
それらは棚に置かれたままだった。すると、その商人が私たちに「着荷コストを下げろ」という課題を突きつけてきた。
標準的な戦略には限界があります。運賃については海運会社に値引きを迫ることができますし、単価についてはメーカーに値下げを迫ることもできます。しかし、どちらもすぐに限界に達してしまいます。
そこで、チームに自店の棚から電球を1ダース買ってきて、それを分解してもらいました。 すべての小包のうち、30～45％が空気で占められていた。 おしゃれな箱に入った新商品でしたが、私たちが海運業者に支払っていたのは、まさにその「空気」を輸送してもらうためだったのです。
私たちは販売業者とメーカーの包装業者にパッケージの再設計を提案し、無駄なスペースを約半分に削減しました。この単純な変更により、同じコンテナに約20％多くの電球を詰められるようになり、1コンテナあたり約48,000個の電球を収容できるため、この20％の増加はすぐに実質的なコスト削減につながりました。
コンテナの輸送費はどちらのルートでも同じだった……しかし、追加した電球はすべて無料で運ばれることになった。
その同じ計算式が、トラックの運転を支えている。
現在、道路を走行しているトラックの多くは、積載重量が規定を下回っているか、積載容積が規定を下回っているかのいずれかであり、この2つの問題は互いに表裏一体の関係にある。つまり、重量のある貨物は積載重量の制限に達してしまう一方で積載容積に余裕があり、かさばる貨物は積載容積の制限に達してしまう一方で積載重量に余裕があるのだ。
2社の荷主の商品を同じトレーラーに積み込み、重量と積載容積を合わせて目標値に達するようにすれば、その輸送ルートの採算性が変わります。これを実現するには、積載密度と輸送量、そしてネットワーク全体を見渡せる担当者が必要です。
サービスも、同じ計算式に組み込まれるべきだ。
98%の納期遵守保証には多額の費用がかかります。95%なら費用は抑えられますが、時折ペナルティを科されることになります。どちらの答えも、必ずしも間違っているわけではありません。決定的な要素は3つ目の数字、つまり納期を守れなかった場合にその顧客からの評価にどのような影響が出るかであり、その数字は料金表には決して記載されていません。
中堅の荷主にとって、評判こそがすべてです。規模の大きさを盾にすることはできないからです。優れた定時配送サービスを提供すれば、その見返りとして取扱量が増える傾向にあります。なぜなら、顧客は約束を果たすパートナーに、より多くの仕事を任せるからです。つまり、サービスこそが成長の鍵となるのです。
サプライチェーンはコストセンターである。 私もそれを運営していますが、偽るつもりはありません。それを「バリューセンター」として予約するシッパーには、これまで一度も出会ったことがありません。
「総コスト思考」が変えるのは、そのコストで何が得られるかという点です。無駄を排除し、総費用を見積もれば、同じ予算でも、価格面、サービス面、そして競合他社が獲得を熱望するような顧客獲得の余地が生まれます。
それが貴社の競争優位性なのです。他の企業がコスト削減に注力している項目こそが、その源泉となっているのです。
運転席からの視点：違反切符の金額が「速度違反の罰金」であり、総費用は「保険料」です。
次回は、「自社開発か外部調達か」という決断の瞬間について。貨物輸送の委託先をもう1社増やすことがもはや合理的でなくなるのはいつなのか、そしてその判断を下した人々は、実際にどのようにその決断に至ったのか。
アナント・パテル
最高商業責任者兼資産戦略責任者
KBXロジスティクス