当社は、たとえ荷物を手配して即座に収益を上げられる場合でも、特定の輸送案件をお断りすることがあります。
双方にとって利益となる形で貨物を輸送できない場合、その貨物を受け入れても関係が悪化するだけです。この規律は、 KBX Logistics® の創業精神に深く根ざしています。
以前にもお話しした通り、私たちはなんとか コッホ社の貨物業務を を長年手掛けてきました。こうした背景があるからこそ、当社は案件を厳選し、一般的なフォワーダーとは異なるアプローチでお客様の貨物に対応することができます。
ブローカーは、貨物を1件ずつ処理していきます。そのルートで最も安いトラックを見つけ、マージンを上乗せして予約し、次の案件に移る。それ自体に何の問題もありません。これは立派なビジネスであり、この分野に長けた鋭い人材も大勢います。
しかし、個々の負荷は、より大きなネットワークの一部に過ぎません。個々の負荷のみに焦点を当てると、ネットワーク全体で非効率が生じ、個々の請求書上では目に見えないような微細な損失が積み重なる可能性があります。
20年以上にわたる貨物コスト管理の経験を通じて、こうした経費が収益性にどのような影響を与えるかを身をもって実感してきました。コック社では、どの事業も実際の利益率に基づいて運営されているため、利益率への圧力を身をもって理解しています。
私たちは、 ネットワーク全体を視野に入れて、空走距離の削減に重点を置いています。空走距離は、見返りのないコストであり、通常はお客様に負担が及ぶものです。
私たちは、 当社の規模を活かしてより有利な価格を確保できる 、かつお客様の貨物が当社の輸送計画と合致し、無駄を排除できる機会を模索しています。両者のニーズが強く合致する場合、双方にメリットがあります。そうでない場合は、その貨物の受託をお断りいたします。
当社の規模が、ここで真価を発揮します。あらゆる輸送手段を横断して、 トラック が最大の輸送手段であり、当社の扱う貨物量のおかげで、単独の荷主が単独で確保するよりも安価に輸送能力を確保できます。お客様により低コストの輸送手段をご提案できるのは、私たちが供給源でより安く調達しているからです。
私たちは あらゆる適切な輸送手段 や手配方法を活用しています。専用車両、契約路線、スポット市場などを含みます。たとえ一見して明らかでなくても、お客様の貨物に最も費用対効果が高く信頼性の高いソリューションを提案することを目標としています。
輸入貨物を例に挙げてみましょう。直感的には、港でトラックに積み込んで内陸へ運ぶことが一般的です。しかし、時には、これまで考えたこともなかった2～3段階の輸送ルートを利用することで、より安価で、かつ同等の信頼性を確保できる場合もあります。
私たちがそうした機会を探しているのは、コッホ社の貨物管理を行う上で、それが不可欠だったからです。
目標は、トラックを常に満車状態に保ち、運行を継続することです。稼働していない時間は、ドライバーにとっても会社にとっても、機会損失となります。稼働率を最大化することで、ドライバーの生産性が維持され、1積荷あたりのコストが削減され、請求額の低減というメリットが得られます。
このアプローチは、当社の報酬体系にも影響を及ぼします。
ブローカーは、自社のコストと顧客に請求する金額との差額から利益を得ることがよくありますが、その仕組みは不透明な場合が多く、利害の不一致を招く恐れがあります。
お客様の貨物を輸送するすべての業者は、当社も含めて利益を得ています。重要なのは、その利益がどこから生まれているかということです。
ブローカーは、1回の輸送ごとに収益を上げ、各ルートごとに個別にマージンを上乗せしており、多くの場合、お客様の年間ネットワークコストにはあまり重点を置いていません。当社の収益モデルはそれとは異なります。 当社の価格は、市場価格と同等かそれ以下になることがあります。それは、まずお客様のネットワークから無駄を排除するからです。利益は効率性から生まれるものであり、それによって当社とお客様は同じ方向を向いて進むことができます。総コストを削減し、ネットワークを適切に運用することで当社の報酬を稼ぎ出し、お客様の取扱量が増えるにつれて共に成長していきます。
コッホ社内では、常に厳格な審査を行い、率直なフィードバックを提供するとともに、基準に合わない貨物は受託を辞退しています。親会社に対してこのように対応している以上、お客様のビジネスに対しても同様の基準で対応することをお約束します。
KBXの事業実績 は極めて重要です。当社のインセンティブは、お客様の利益と一致しています。個々の貨物から利益を得ることを目的として設計された組織は、最終的にはその通りになるものです。当社は、非効率を許容できないお客様のためにネットワークを管理することを目的に設立され、その同じ厳格な姿勢をお客様のビジネスにも適用しています。
現場の声：私たちの視点や実体験から言えば、最も安い請求額と最も安価なネットワークが一致することはめったにない。
次回は、その視点が実際にどれほどの節約につながるのかについてお話しします。1回の洗濯あたりの価格は、一見すると安そうに見えますが……1年分を合計してみると話は別なのです。
アナント・パテル
最高商業責任者兼資産戦略責任者
KBXロジスティクス